Содержание
Определение маркетинговой воронки
Маркетинг воронки — это маркетинговая стратегия, направленная на превращение посетителя в лояльного клиента. Путь клиента состоит из нескольких этапов, ведущих к конкретной цели: привлечь новых клиентов.
Для этого вам доступно несколько инструментов, таких как подписка на информационный бюллетень, загрузка контента и т. д. Это также укажет, на каком уровне пути клиента находится потенциальный клиент.
Этот инструмент представляет собой воронку конверсии, которая позволит вам привлечь аудиторию и направить ее в этот путь. В процессе ваши потенциальные клиенты превратятся из посетителей в потенциальных клиентов, а затем из клиентов в представителей. Поэтому их, вероятно, будет все меньше и меньше.
Чтобы ограничить потери трафика, необходимо оптимизировать маркетинговую воронку. Для этого вам придется думать о «пользовательском опыте» на каждом этапе. То есть подумайте о том, чего хотят ваши потенциальные клиенты и как вы можете им это дать.
Действительно, когда потребитель сталкивается с проблемой или чувствует конкретную потребность, он пытается найти решение, в частности, благодаря Интернету. Чем более утончены его вопросы, тем больше он продвинется в своем размышлении. Сколько стоит создание страницы в Википедии, тогда от вас зависит, навязать ли ее путь, предлагая ей свои решения, и таким образом продвигать ее вперед в желаемом направлении, избегая при этом утечек.
Вы можете создать столько маркетинговых воронок, сколько у вас есть целей и персон. Но не забывайте заставлять их развиваться на основе реальных данных, ваших целей и изменений в вашей личности.
Почему маркетинговая воронка важна?
Воронкообразный маркетинг — важный инструмент. Это позволяет вам следить за прогрессом ваших потенциальных клиентов в их путешествии. Разработав эффективную стратегию с помощью воронкообразного маркетинга, вы сможете добиться большей эффективности благодаря эффективным сообщениям, отправленным в нужное время. Кроме того, благодаря маркетинговой воронке можно:
Легко управляйте маркетинговыми кампаниями: благодаря маркетинговой воронке вы можете проанализировать каждый этап процесса и определить, какие из них не оптимальны.
Определите правильные рычаги: этапы маркетинговой воронки имеют разные рычаги, которые можно использовать для достижения вашей цели (например: SEO/SEA, лид-магниты, оптимизация целевых страниц, привлечение потенциальных клиентов и т. д.).
Поймите намерения посетителей: нет смысла хотеть продать любой ценой, вы должны, прежде всего, понимать проблемы и/или потребности ваших потенциальных клиентов. Это позволит вам адаптировать контент к уровню зрелости потенциального клиента.
Направляйте путь клиента: ваша маркетинговая воронка создаст последовательный и прогрессивный путь конверсии. По мере прохождения воронки ваш потенциальный клиент будет все более и более готов к покупке.
Типы контента в маркетинговой воронке
Содержание маркетинговой воронки делится таким образом: ТОФУ, МОФУ и БОФУ. В зависимости от позиции вашего потенциального клиента в этом процессе контент, который вы ему предлагаете, должен быть разным, чтобы продвинуть его вперед в вашей маркетинговой воронке.
TOFU (верхняя часть воронки): от посетителя к лиду
На этом этапе пользователь Интернета узнает о своей проблеме, это этап «Обнаружение». Он узнает о своем секторе и проблемах, с которыми, по его мнению, он сталкивается. На данном этапе его исследование носит довольно общий характер, поэтому от вас зависит, чтобы дать ответ, который был бы одновременно общим и с высокой добавленной стоимостью, благодаря вашему опыту, чтобы помочь ему точно понять его проблему.
Контент: статьи в блогах, веб-истории, статистические отчеты, инфографика, официальные документы и т. д.
MOFU (середина воронки): от лида к MQL
Второй этап соответствует так называемому этапу «Рассмотрение». Пользователь Интернета определил свою проблему и пытается найти решения, которые могли бы решить его проблему.
В отличие от стадии ТОФУ, его исследования более точны. Если некоторые решения ему нравятся больше, чем другие, он свяжется с компанией, которая, по его мнению, могла бы решить его проблему, чтобы получить дополнительную информацию.
Именно тогда вы сможете конвертировать своих посетителей в потенциальных клиентов благодаря их идентификации.
Содержание: целевая страница, электронная книга, технические документы, контрольные списки, шаблоны, вебинары, симуляторы, тематические исследования и т. д.
BOFU (нижняя часть воронки): от MQL к SQL
Этот третий шаг соответствует этапу «Решения». Это очень важно, потому что именно в этот момент посетитель совершит покупку.
После этапа MOFU пользователь Интернета может составить список и выбрать компании, которые, по его мнению, наиболее готовы ответить на его запрос. Он оценит предложения, сформулирует запросы, чтобы уточнить свой запрос и принять окончательное решение. Так что вам придется убедить его, что вы тот самый человек!
Конечная цель — чтобы они приняли решение, исходя из цели, которую вы перед собой поставили: купить товар, подписаться на подписку, записаться на прием и т. д.
Содержание: Запрос на демонстрацию, Кейсы клиентов, Бесплатный аудит.
Если вы хотите узнать больше о понятиях Lead, MQL и SQL, приглашаем вас прочитать статью на эту тему. Эти условия не всегда понятны, вы бы не заблудились первым… ок, признаем, мы тоже терялись раньше!
Этапы маркетинговой воронки
Шаг 1: Привлеките посетителей
Прежде чем создавать свою маркетинговую воронку, необходимо изучить поведение вашей аудитории. Поэтому вы должны использовать метод персон, чтобы определить соответствующую им маркетинговую воронку. Это ключевой элемент любой хорошей стратегии.
Но не только! Генерация качественного трафика — один из центральных шагов в эффективном стимулировании вашей маркетинговой воронки. Привлечь посетителей можно разными способами:
Благодаря контент-маркетингу (например: статьи, инфографика, вебинары, контрольные списки и т. д.), целью которого является повышение осведомленности и информирование посетителей. Это также основной рычаг естественных ссылок.
Платный поиск (SEA) и естественный (SEO). Два очень разных, но взаимодополняющих подхода к генерации трафика.
SMO (оптимизация социальных сетей), социальные сети в значительной степени участвуют в репутации авторов вики и построении имиджа компании.
Благодаря сайту в целом, это первая точка контакта для посетителя, и вы не должны его пропустить.
На этом этапе ваши посетители находятся на так называемой фазе «Открытие». Задача здесь — ответить на вопросы и/или потребности вашей аудитории благодаря вашему контенту, не дожидаясь обратной связи.
Читает больше: Факты о лицензии VNO, о которых никто не говорит
Шаг 2. Превратите посетителей в потенциальных клиентов
Чтобы превратить посетителей в квалифицированных потенциальных клиентов, вам необходимо доставлять полезный контент вашим целям. Этот контент должен помочь вашим посетителям в их размышлениях, предоставляя им решения.
Этот контент будет бесплатно обмениваться в обмен на такую информацию, как адрес электронной почты, имя, номер телефона и т. д. Именно в этот момент вам необходимо идентифицировать и преобразовать. Эта информация позволит вам поддерживать контакт с вашими целями.
На этом этапе обязательно использовать определенные инструменты, такие как:
Призыв к действию: эти «кнопки», интегрированные в ваш контент (статьи, электронные письма, премиум-контент) и на ваш веб-сайт, должны быть привлекательными как визуально, так и по предложению. Они позволяют вам попасть на целевые страницы.
Целевые страницы. Целевые страницы помогают конвертировать посетителей в потенциальных клиентов и собирать информацию о вашей аудитории. В свою очередь, они позволяют вам отправлять лидам тот контент, который им нужен.
Лид-магниты: контент, который «магнетизирует» потенциального клиента. Они отправляются, например, при заполнении формы на ваших целевых страницах. Для большей точности,
Шаг 3. Квалификация потенциальных клиентов
На этом этапе пользователь Интернета переходит от лида к MQL. Когда он достаточно зрел в своем мышлении и готов начать с вами процесс покупки, он становится SQL. Затем мы говорим о квалификации лидера.
Таким образом, существует два уровня квалификации ведущих специалистов:
1. Квалифицированный руководитель отдела маркетинга: Вы должны наблюдать, действительно ли ваш потенциальный клиент заинтересован в вашем предложении. Вы можете использовать автоматизацию маркетинга и скоринг, чтобы анализировать действия потенциальных клиентов и начислять им баллы. Например, проверьте, как часто он посещает ваш блог. После достижения определенного количества баллов он становится квалифицированным руководителем в области маркетинга. Это означает, что он продемонстрировал определенный уровень взаимодействия с вашим контентом.
2. Квалифицированный руководитель отдела продаж: Когда потенциальный клиент перейдет с MQL на SQL, отдел продаж сможет с ним связаться. SQL должен быть MQL, который соответствует основной цели вашего продукта или услуги и имеет очень высокий уровень взаимодействия с вашим сервисом. Поэтому мы будем анализировать и наблюдать, соответствует ли он определенным критериям, кроме обязательств (размер компании, функции и т. д.).
Чтобы переключиться с одного на другое, вы можете помочь себе с помощью воспитания потенциальных клиентов. Этот метод позволит предложить лидам, которые уже проявили интерес к вашим продуктам или услугам, контент, связанный с их тематикой.
Этот процесс сделает их более «зрелыми», то есть продвинет их вперед на пути к продажам.